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“德系”故事暴露裝修公司營銷短板

在“德系”裝修被業(yè)界廣泛質(zhì)疑為山寨之際,實(shí)際上“德系”裝修的真?zhèn)我褯]有懸念,因?yàn)楸毁|(zhì)疑的裝修公司自身就缺乏對“德系”的認(rèn)識和了解,推“德系”只是想借助一個新的概念去拉動銷售業(yè)績,因而從裝修公司的營銷角度去看,“德系”這一概念營銷也無疑是失敗的。

成功的營銷總是站在消費(fèi)者利益的立場,從充分考慮消費(fèi)者的需求出發(fā),去設(shè)計(jì)適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù),繼而通過一定廣告宣傳手段吸引消費(fèi)者的眼球,比較終借助一定的促銷手段促成與消費(fèi)者之間的交易。從這方面來看“德系”裝修,裝修公司強(qiáng)調(diào)的是“德系裝修很好,我提供德國標(biāo)準(zhǔn)工藝”,而忽略了消費(fèi)者對“德系”本身的需求是否存在,以及消費(fèi)者對產(chǎn)品的真?zhèn)伪鎰e能力,因而容易導(dǎo)致消費(fèi)者持“德系裝修就算真的很好,對我來說實(shí)用嗎?再說你裝修公司提供的是真德系嗎?”的觀點(diǎn)。

一些裝修公司原本以為一個“德系”概念就能讓公司財(cái)源滾滾,但在執(zhí)行過程中才發(fā)現(xiàn)那只是裝修公司的一廂情愿,而且還給自己帶來不必要的麻煩。正如在推“德系”裝修公司做業(yè)務(wù)員的林先生坦言,剛進(jìn)公司時也很興奮地認(rèn)為“德系”家裝一定很受業(yè)主歡迎,實(shí)際上在向業(yè)主推薦“德系”裝修時,卻往往被業(yè)主反問得啞口無言,有些業(yè)主還把業(yè)務(wù)員當(dāng)做騙子。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員手上缺乏相應(yīng)的營銷工具,除了公司培訓(xùn)時力推的“德系”概念之外,沒有見過德國的標(biāo)準(zhǔn)文件,沒有見過德國的裝修現(xiàn)場和工藝流程,也沒有去過德國更沒看過德國人究竟怎么裝修房子,業(yè)主提出一些細(xì)節(jié)的問題就把業(yè)務(wù)員難倒了,漸漸地業(yè)務(wù)員對“德系”裝修的推銷就失去了信心。

有些所謂的營銷專家主張做營銷就要會講故事,講故事才能帶動銷售,這觀點(diǎn)在裝修公司業(yè)務(wù)員身上是不管用的,你跟業(yè)主講“德系”裝修,感興趣的業(yè)主就會追問細(xì)節(jié),業(yè)務(wù)員只會講自己從未見過的“德系”裝修故事,而業(yè)主卻需要業(yè)務(wù)員展示“德系”裝修的事實(shí),這種只講故事沒有事實(shí)的推銷,在裝修業(yè)主面前是很難促成交易的。

業(yè)主王女士的一番經(jīng)歷也正說明,裝修公司只講故事不講事實(shí)難以達(dá)到營銷目的,王女士被“德系”廣告所吸引去了裝修公司,她的親人有在德國定居因而她常去德國,她也就略知德國的裝修,她喜歡德國的裝修工藝,但與客服人員一番交流后就發(fā)現(xiàn),這家裝修公司自己都不清楚德國人究竟是怎么裝修的,“德系”只是裝修公司口口相傳的一個故事。

德國一品牌汽車派駐中國的監(jiān)理工程師托馬斯先生對中國裝修公司推“德系”裝修頗感不解,他們公司在中國的所有裝修工程都是委托中國的裝修公司去做,對中國裝修公司的技術(shù)水平還是感到滿意的。托馬斯說中國的室內(nèi)裝修與德國的確有很大差異,但這不是說誰優(yōu)誰劣的問題,因?yàn)椴煌瑖液筒煌拿褡逵兄煌臍v史文化背景,有著不同的生活習(xí)慣和不同的審美觀,就算德國的裝修公司來中國按德國的工藝標(biāo)準(zhǔn)做裝修,實(shí)際上也很難得到中國消費(fèi)者的喜歡和認(rèn)可,而中國裝修公司只要做到中國的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)也就很好了。就目前的種種條件而言,中國裝修公司要做到德國的工藝標(biāo)準(zhǔn)是不可能的。

一位裝修公司的老板也表示,一些裝修公司連中國的標(biāo)準(zhǔn)都做不清楚,就去推銷“德標(biāo)工藝”號稱能做“德標(biāo)工程”,就算他們拿到德國的裝修標(biāo)準(zhǔn)文件,也未必敢把這個文件在業(yè)主面前亮相,而讓消費(fèi)者一頭霧水的“德系”裝修,怎么能讓消費(fèi)者輕易買單呢?

在上世紀(jì)九十年代前后,裝修公司也曾流行過概念營銷,那是北京的裝修公司打出“京派裝修”,廣東的裝修公司喊個“粵派裝修”,上海的裝修公司來個“海派裝修”,就可以在全國各地市場讓消費(fèi)者趨之若鶩,但概念終究不是裝修公司的核心競爭力,流行沒幾年就煙消云散了,如今裝修公司再次撿起概念這根救命稻草,實(shí)際上是暴露出裝修公司的營銷短板。裝修公司要做好營銷,關(guān)鍵不在于概念新舊,而在于是否理解和關(guān)注了消費(fèi)者的利益與需求,如果一味推銷山寨“德系”偽“德標(biāo)”,只會讓消費(fèi)者更加反感。

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