走進七匹狼公司,儼然來到了一個“狼的世界”。大廳里7只神態(tài)迥異的狼雕塑首先讓人心生敬畏,而電梯里懸掛的“狼的處世哲學”讓人多了一份對狼的了解,辦公室里無處不在的狼的裝飾品,則讓人清楚地意識到是在一個“與狼共舞”的公司里。
而當記者見到周少雄―――七匹狼實業(yè)股份有限公司總裁時,卻沒有從他身上看到狼的兇殘和狡詐。他那張典型的南方男人的臉上,透露著狼的智慧和堅韌。
起步:從一個知識分子到七個人到七匹狼
周少雄的創(chuàng)業(yè)起步并沒有多少傳奇色彩。和很多晉江人一樣,多年的貧困煎熬和大量接觸來自海外的信息,促使他與自己的兄弟做起了小買賣。但與眾不同的是,當時的周少雄有一份很不錯的工作―――在新華書店配書。這份工作對當時從農(nóng)村出來的人來說是一個令人羨慕的“金飯碗”,而且他在同時代的晉江企業(yè)家里也算是一個知識分子了。
一個偶然的機會,周少雄參加了一個展商會,回來后他就把工作辭掉,開了一個貿(mào)易公司。經(jīng)過幾次折騰,慢慢有了一些積累,兩三年后,周少雄開了家服裝廠,他成了晉江金井僑鄉(xiāng)服裝工藝廠的廠長。這就是“七匹狼”的雛形。
關于“七匹狼”的來歷,周少雄已經(jīng)告訴過無數(shù)人:7個年輕人坐在一起研究海外有著各種各樣圖形圖案的品牌,發(fā)現(xiàn)很多都是由動物組成的,于是開始選擇一個有含義的動物,比較后選擇了狼,因為狼是非常有團隊精神的動物,具有機靈敏捷、勇往直前的個性,而這些都是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功不可缺少的素質(zhì)。既然是7個人一起創(chuàng)業(yè),于是就定下了“七匹狼”。巧合的是,按閩南風俗,“七”代表“眾多”,而“狼”與閩南話中的“人”是諧音,這個名字再合適不過了。
之所以會想到創(chuàng)一個品牌,是因為周少雄在幾年的經(jīng)營中發(fā)現(xiàn),當?shù)厣a(chǎn)的服裝與海外那些胸前繡有商標的服裝價格相差很大。實際上,當?shù)氐暮芏喙S當時都做過“貼牌”的事情,買一些英文商標貼在自己生產(chǎn)的服裝上,至于那些商標是什么意思則不去管它。“為什么不能靠自己的力量創(chuàng)出一個國產(chǎn)品牌呢?”周少雄和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們都想到了這個問題。
成名:“真狼”勝“假狼”而因禍得福
任何名牌產(chǎn)品都離不開“優(yōu)質(zhì)”兩字。“七匹狼”創(chuàng)辦伊始,周少雄便提出經(jīng)營的指導思想:寧愿暫時不賺錢,也一定要在服裝的質(zhì)量與款式上下功夫,追求高品質(zhì),力爭創(chuàng)名牌。為此,公司利用僑胞臺胞的渠道,及時捕捉海外服裝新款信息,引進了當時比較先進的設備與部分優(yōu)質(zhì)面料,高薪聘請海內(nèi)外服裝設計師,并在各大城市建立銷售網(wǎng)絡。
1990年6月,“七匹狼”進軍中國服裝界比較大的市場―――上海,結(jié)果一炮打響,其茄克系列立刻以面料精良、款式新穎、穿著舒適的上乘品質(zhì),成為市面上的搶手貨,不久便成為人們交口稱贊的名牌。
時隔一年,許多不法商人以仿冒的“七匹狼”茄克來爭奪市場,這在當時的服裝市場上是非常普遍的現(xiàn)象,但周少雄卻以此為機會,策劃了一場現(xiàn)在看來都還算是經(jīng)典的營銷案例:“七匹狼”大張旗鼓進行打假,將數(shù)家仿冒者告上法庭,一時間“真假狼之戰(zhàn)”成了上海、北京、廣州等地媒體的頭版新聞,“七匹狼”因此名聲大振。
七匹狼公司比較終借助法律手段,將假“狼”全部驅(qū)逐出市場?!罢胬菓?zhàn)勝假狼”,“七匹狼”茄克“因禍得?!?,從此名聲遠揚,風靡大江南北,被譽為“茄克之王”。
周少雄坦言,打假事件讓他深知品牌的重要性,比較后他們把壞事變成了好事,“七匹狼”的品牌也獲得了很大的發(fā)展。
領先:以狼文化與明星代言制定營銷戰(zhàn)略
“七匹狼”的發(fā)展并沒有就此一帆風順。在服裝界出名后,當時國家政策鼓勵企業(yè)貸款,“七匹狼”便以貸款來迅速擴大投資規(guī)模,但由于缺乏計劃性,在固定資產(chǎn)上投資過快,沒有協(xié)調(diào)好規(guī)模發(fā)展與季節(jié)發(fā)展的關系,過大的投資與經(jīng)營網(wǎng)絡卻沒有配套一個很好的管理團隊與行銷班子,于是當國家宏觀調(diào)控出現(xiàn)緊縮時,企業(yè)一方面要清還大的款項,另一方面又沒有流動資金可以繼續(xù)運轉(zhuǎn),這在一定程度上制約了當時的發(fā)展,使生產(chǎn)與銷售都陷入了困境。
1994~1995年是許多服裝品牌飛速發(fā)展的階段,而原先已在服裝界捷足先登的“七匹狼”卻從強勢品牌變成了弱勢品牌。一個已被人們認可的品牌卻沒有發(fā)揚光大,企業(yè)危機重重,差點被市場淹沒。
在嚴重的挫折面前,周少雄與“七匹狼”的高層領導痛定思痛,及時調(diào)整了經(jīng)營戰(zhàn)略,重新審視與觀察市場的切入點與關鍵點,敏銳地捕捉市場的新動態(tài),決定一切從頭做起。
當時服裝企業(yè)的產(chǎn)品銷售仍沿襲幾十年不變的傳統(tǒng)銷售概念、流通渠道和產(chǎn)銷模式,而“七匹狼”作為一個異軍突起的全新產(chǎn)品,如果按部就班,期待在短期內(nèi)再次引發(fā)轟動效應,獲得廣大消費者的認同,難乎其難。
于是,“七匹狼”另辟蹊徑,匠心獨具地制定出一套以“狼”文化概念為核心的“名牌、文化與企業(yè)”一體的市場營銷戰(zhàn)略,在以務實勤勞的作風改變經(jīng)營渠道、管控方式的同時,迅速引進新的營銷手段,采用了周轉(zhuǎn)周期快的流通方式,先將批發(fā)渠道改成總代理制,后又開創(chuàng)出全新的特許專賣經(jīng)營模式。而專賣店不僅只是在賣服裝,還特別注重企業(yè)文化與品牌文化的雙重塑造,這是“七匹狼”渡過危機的很重要的因素,而多年建立起來的誠信體系也為扭轉(zhuǎn)困境起了很大的作用。
2001年,據(jù)全國商業(yè)信息及原國家內(nèi)貿(mào)部統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)表明,“七匹狼”的茄克市場占有率位居全國第一。至此,“七匹狼”終于確立了自己在休閑服裝領域的領先地位。