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蘇桂如:從地攤到“中轉(zhuǎn)站”的傳奇

  12歲時,在昆明擺攤的她伸手扇了一個40多歲的高大男人一巴掌;14歲時,她扔掉了在1986年值兩千多元的問題鞋;20歲時,她租下飯店客房截住外國客戶,手上經(jīng)營了60多個企業(yè)的鞋;24歲時,受亞洲金融危機(jī)影響,她虧了一千多萬元;如今,35歲的她被許多在云南的晉江商人親切地稱為“老大姐”。她,傳奇的經(jīng)歷,普通的名字———蘇桂如。

  從改革開放到現(xiàn)在,晉江商人分四批來到昆明,第一批是1978年,第二批是上世紀(jì)80年代初,蘇桂如是第二批的典型人物。在采訪蘇桂如時,記者腦海里閃過的是一幕幕的傳奇———只有在電影里才能看到的傳奇,而眼前的她,親切得如一位鄰家姐姐。

  擺地攤賣服裝被競爭對手追著打

  1973年,蘇桂如出生于晉江青陽雙溝村(現(xiàn)在的梅嶺街道雙溝社區(qū)),而后在陳埭群德小學(xué)上小學(xué),成績在班上名列前茅。

  1984年,蘇桂如小學(xué)畢業(yè)后,她的母親便帶著放假的蘇桂如來到昆明,并讓她在當(dāng)?shù)刈x書。當(dāng)時昆明的學(xué)校,老師都用當(dāng)?shù)胤窖越虝?,蘇桂如聽不懂,成績直下降。

  雖然熱愛學(xué)習(xí),但這樣上了一學(xué)期后,蘇桂如受不了了,于是便要退學(xué)。父親覺得也沒辦法,就在春節(jié)之后,在昆明市中心的文廟街租了個店面。就這樣,12歲的蘇桂如開始了從商之路。

  當(dāng)時,蘇桂如的父親在老家辦服裝廠,于是蘇桂如賣起了服裝。那時候本錢不用投太多,市場空間很大,蘇桂如生意很好。每天,蘇桂如就在店前擺攤,貨一到就倒在攤上,很快就能賣光。但是,平靜的日子才沒多久,蘇桂如就遇上了從商以來的第一個大麻煩。

  那時,有一對上海夫婦在蘇桂如店隔壁開了家毛衣店,男的年齡40多歲,人很高大。有一天,這對眼紅的夫婦忍不住了。上海男人跑到蘇桂如的攤上趕客人,叫客人不準(zhǔn)到她攤上買衣服。但是很多客人并不理會。隨后,上海男人直接找蘇桂如,要她搬走。蘇桂如懶得和他扯。上海男人就拿頂衣服的桿子來捅蘇的攤子,其妻看他在罵,也跟著用上海話罵。對此,忙著做生意的蘇桂如并不理睬。

  沒想到,上海男人得寸進(jìn)尺,居然來到攤前,直接把攤子翻掉了。12歲的蘇桂如見狀,沖過去就扇了上海男人一巴掌。上海男人哪會善罷甘休,兩只大手往蘇桂如脖子一捏,把蘇桂如整個人提了起來。蘇母見狀,跑出來拉扯了幾下,蘇桂如才重新“腳踏實地”??墒巧虾7驄D還是沒完沒了,竟動手打蘇母女。母女倆只好跑。

  “我母親是回族,我和母親被他們一直追到回族聚集地,這個事情才沒吃很大的虧。不過我的長頭發(fā)被他老婆揪下來一大絡(luò),還住了醫(yī)院。”蘇桂如指了指后腦。

  為誠信扔掉480雙鞋

  在文廟街經(jīng)營一段時間后,一次偶然的談話中,有個擺地攤的老人問蘇桂如要不要賣鞋。蘇桂如記下這話,并告訴了父親。父親就試著發(fā)了些涼鞋過來。不到一天,涼鞋銷售一空。此后,蘇桂如就開始以賣鞋為主,也兼營服裝。

  不久后,蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個市場———青年路,于是她開始運貨到那里擺攤賣鞋。一開始,蘇桂如都用自行車和手推車運貨,因為生意很好,銷售量越來越大,蘇桂如便買了輛大三輪車,騎著三輪車從住的地方騎到青年路(將近兩公里)。三輪車比較多時載了21箱鞋子(一箱有三十雙)。十幾歲的她踩不動車時就拖著走。生意好時,一趟一趟來回拉貨。由于人小踩的時候腳不夠長,車歪來歪去的,路人看到了都紛紛給她讓路———他們怕萬一三輪車倒下來砸到自己。

  生意場不可能一帆風(fēng)順。

  1986年,蘇桂如遇到了第二個大麻煩。

  那時有的鞋質(zhì)量不好,有人稱“星期鞋”,因為穿一星期就壞了。1986年的一天,有個30來歲的中年婦女,拿著一雙米黃色的女跳舞鞋,來到蘇攤前,就把鞋往攤上一砸,“你這是什么鞋!”中年婦女對蘇吼道。原來,她這鞋穿不到一星期就壞了。

  此時,蘇桂如剛好有批新貨到,她便說:“剛好你遇到新款,你把壞的鞋給我,我把錢退給你。再送你一雙新款鞋?!?/font>

  事情處理完后,蘇桂如就把那款問題鞋20箱(一箱24雙)全扔在了離店不遠(yuǎn)處的垃圾站,有人想拿去穿,她就告訴他們,要穿記得用膠水粘牢鞋底。

  480雙鞋,一雙進(jìn)貨五六元,一下就丟掉了兩千多元,這在當(dāng)時可是一筆大數(shù)目。

  這事蘇桂如并沒和父母親商量,她是這么考慮的:質(zhì)量不好,賣出去會惹事,而且退貨要運費又麻煩。這幾年反正也賺了點錢,這點錢賠得起。不然賣出去,顧客再來吵,對商店不好。

  “簡單地說,就是把信譽(yù)建立起來比較重要?!碧K桂如說。

  信譽(yù)好了,生意也越來越好,利潤也越來越大。賣鞋之初,一雙鞋賺五角,有時候賺一兩角也賣,后來一雙能賺1元~4元錢。

  就這樣,蘇桂如在青年路的攤販生涯一直持續(xù)到1989年。

  獨具慧眼識商機(jī)三次選點做“中轉(zhuǎn)站”

  1989年,昆明市政府對青年路進(jìn)行改造,把這里的商家全部遷入附近的螺獅灣市場。

  搬遷后,蘇桂如才發(fā)現(xiàn),擺攤時自己并沒有正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照,因此工商部門沒有在螺獅灣市場給她安置攤位。怎么辦?

  正為此事發(fā)愁時,蘇桂如發(fā)現(xiàn)了一個店面,“這個店面在市場比較好的位置”,蘇桂如這樣認(rèn)為。當(dāng)時,這個店面經(jīng)營電子游戲機(jī),生意慘淡。于是,蘇桂如就和父親商量。后來經(jīng)過協(xié)商,“運氣很好”的蘇桂如順利租下店面,繼續(xù)經(jīng)營鞋子。

  如蘇桂如所料,進(jìn)出市場的人都經(jīng)過她的店面。后來,很多廠家就到她店里來推銷,因為很多是老鄉(xiāng),他們有時就樣品丟在蘇店里,有人看中,他們就給蘇送貨過來。蘇的店生意越來越好,便有廠家和推銷的人想在店里租個攤位。慢慢的,被割成三大塊的店面全租給了別人,“反正房租能賺回來,就租給他們了”,蘇桂如自己只經(jīng)營了一小塊地方。

  雖然如此,但蘇桂如還有其他優(yōu)勢———來昆明久了,蘇能講一口流利的昆明話,而且有良好的信譽(yù)和口碑。因此,別的廠家雖然租蘇的店面經(jīng)營,但蘇的生意卻一直是比較好的。有的廠家就讓蘇桂如代理,有訂貨了,廠家就送過來?;蛘咛K桂如會讓客戶直接到火車站那邊去拉貨。于是,這家店,成了蘇桂如的第一個“中轉(zhuǎn)站”。不少越南、緬甸、老撾等國的外國人也都會來這里訂貨。

  1993年,通過和東南亞國家的客戶接觸,蘇桂如發(fā)現(xiàn)了解到:當(dāng)時來昆明的東南亞國家的人只能住在民通飯店。她意識到,這是個大大的商機(jī)。于是,她將民通飯店樓梯口的201房包了下來,長期把門打開,并囑咐總臺如果有外國人來要通知她。這個201房,成了蘇的第二個“中轉(zhuǎn)站”。

  那時,外國人過來采購,大多是人生地不熟,剛好住進(jìn)來就有個“店面”方便他們采購,而且價格不比外面貴,于是,201房的生意非常成功。比較多的一天,蘇桂如賣了13車的貨(一車貨200箱以上,一箱24雙鞋),交易額200多萬元?!板X是你的時候擋都擋不住。他們(外國客商)還排著隊,怕你不賣給他們?!碧K桂如說。那時候蘇桂如的貨源來自60多個廠,有的瀕臨倒閉的廠也因為她的生意好而被救活了。

  東南亞客戶很多是從事邊境貿(mào)易的,他們比較早到螺獅灣取貨,后來直接到201房取貨。

  蘇桂如想,如果把“中轉(zhuǎn)站”再往“前”移一點,物流成本不是可以更低。1996年,在生意比較火爆的時候,蘇桂如就在緬甸又設(shè)立了一個“中轉(zhuǎn)站”,這個站相比前兩個,大了許多———這是一幢四層樓的房子,每層有150平方米,位于緬甸和泰國交界處的大奇力旅游市場,屬于緬甸。為設(shè)這個站,蘇花了550萬泰幣(相當(dāng)于150多萬人民幣)買下了這幢房子。

  那時候中國的旅游鞋進(jìn)到泰國市場的量,蘇桂如的貨源占了80%。由于她資金充足,信譽(yù)度高,大家都喜歡和她做生意。有一些客戶不認(rèn)識蘇桂如,但要買鞋都會找蘇桂如的名字,客戶一看到貨箱上蘇的名字就會放心地買。

  金融危機(jī)虧了千萬60個品牌“砍”到1個

  就在蘇桂如事業(yè)蒸蒸日上之時,蘇桂如遇上了她從商以來比較嚴(yán)峻的危機(jī)。

  1997年,蘇桂如在泰國存了很多貨款,還存了四千多件貨(一件30雙鞋)。此時,卻遇金融危機(jī),這給了蘇桂如沉重一擊。

  蘇存貨款時,300多泰幣換100元人民幣,到她要取錢時,由于金融危機(jī)影響,560泰幣換100元人民幣。就存和取之間,蘇虧了400多萬人民幣。而她的存貨由于價格太低,一直舍不得賣,至今,這批貨仍有剩余。

  那時,蘇經(jīng)營了60多個廠家的鞋,蘇得給他們貨款。于是,她把60多個廠家負(fù)責(zé)人請過來,對他們說,她愿意把他們的貨“吃”過來,但貨要便宜點。時值金融危機(jī),廠家對蘇的做法很贊成。蘇桂如包括貨款存取和貨物存在泰國,這些讓她共損失了1000多萬元。

  蘇的201房“中轉(zhuǎn)站”也在金融危機(jī)當(dāng)中撤掉了。1998年,她還開了個貨運公司,經(jīng)營了一年時間也停掉了?!澳菚r候經(jīng)濟(jì)不好,總覺得做什么都不順?!碧K桂如說。

  隨著市場和品牌的發(fā)展,蘇桂如開始“砍”她經(jīng)營的品牌。至2003年,蘇原來經(jīng)營的60多個品牌砍到只剩4個。到2005年,蘇就只經(jīng)營一個品牌———鴻星爾克。

  “因為這個公司發(fā)展比較迅速,老板人也好?!碧K的理由很簡單,“也確實被我選對了?!?/font>

  在昆明還沒有人做專賣店的時候,蘇桂如就把店打扮得漂漂亮亮的,而且還把鴻星爾克的LOGO做得很大,放在店門上。

  如今,蘇桂如是鴻星爾克集團(tuán)云南分公司總經(jīng)理,在云南省各地州有120多家分店。僅2007年的營業(yè)額達(dá)4000多萬元。今年到11月,營業(yè)額達(dá)6000多萬元。

  “我既然選擇做這品牌,我會全力以赴去發(fā)展。TO BE NO.1,不管能不能第一,我都會爭取。在云南從事這行業(yè)的,我不說排第一,但三四名以內(nèi)是有的?!碧K桂如笑笑說。

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