2013-06-17初次見面，張東吟笑靨飛揚、自信陽光，說話從容淡定，眉宇間蘊涵的睿智和舉手投足中流露出的成熟女性魅力，既親切又自然。張東吟給人第一印象正如她一手創(chuàng)辦的熳潔兒品牌——“知性、自信、優(yōu)雅、舒適”。
“要么不做，要做就要堅持到底”
1996年年初，張東吟只身從家鄉(xiāng)揭陽來到廣州，開始了販賣內(nèi)衣的小生意。從比較初的一家街頭小鋪到現(xiàn)在擁有300多家專賣店的專業(yè)女性品牌內(nèi)衣服飾公司，張東吟的事業(yè)規(guī)模在不斷擴大，知名度和影響力也在不斷提升；不變的，是她那份對女性內(nèi)衣事業(yè)執(zhí)著的心。“要么不做，要做就要堅持到底！”她用一句極其簡單的話，輕描淡寫地概況了這段艱辛的創(chuàng)業(yè)之旅。
90年代初期，內(nèi)衣依然是一個在公共場合極少提及和關(guān)注的商品，內(nèi)衣店多數(shù)屈居于偏僻的小巷中。買內(nèi)衣的神神秘秘，賣內(nèi)衣的不好意思，保守的思想觀念嚴(yán)重阻礙了內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展。盡管面臨如此尷尬的局面，張東吟還是狠狠下定決心，一定要把這份美麗事業(yè)堅持到底。
做品牌內(nèi)衣，在專賣店銷售，就要規(guī)范市場行為，統(tǒng)一價格。明碼標(biāo)價銷售內(nèi)衣，謝絕議價，一開始習(xí)慣討價還價的顧客有些不適應(yīng)，后來隨著熳潔兒內(nèi)衣專賣店在廣州市遍地開花及知名度和美譽度的提升，顧客更深入地體會到了熳潔兒的貼身服務(wù)，也漸漸認(rèn)可了熳潔兒的產(chǎn)品和售賣方式。突破瓶頸的“熳潔兒”越開越燦爛。
“只有自主品牌，才能駕馭企業(yè)向前發(fā)展”
做企業(yè)要想做長遠，樹立自己的品牌是不可或缺的。1997年，張東吟憑借自己對行業(yè)獨到的見解，注冊自己的內(nèi)衣公司，想到的第一件事就是注冊自己的品牌?！爸挥凶灾髌放疲拍荞{馭企業(yè)向前發(fā)展！”
一個成功的品牌必先有一個出眾的名字，“熳潔兒”就是這樣，象征著天性率真的優(yōu)雅知性女郎，是當(dāng)代商業(yè)社會堅強獨立、敢創(chuàng)敢為的主流一族。中文繁體字也使整個中文名稱組合達到了均勻和諧的效果。張東吟表示，2008年“熳潔兒”為了更好地服務(wù)消費者，不僅確定了目標(biāo)人群為22歲至42歲的知性女士，而且對品牌形象進行系統(tǒng)的升級，將原本代表年輕形象的LOGO轉(zhuǎn)換成體現(xiàn)成熟、知性、自信、優(yōu)雅的圖標(biāo)，使整個品牌在原來溫馨柔和、清純甜美的格調(diào)上增添了一份沉穩(wěn)與自信，體現(xiàn)了“熳潔兒”女性的知性與優(yōu)雅。
“員工不發(fā)展，企業(yè)不發(fā)展”
在創(chuàng)業(yè)的初始階段，張東吟克服了重重困難，通過穩(wěn)扎穩(wěn)打、塑造品牌、專注內(nèi)衣品牌的經(jīng)營，2001年已經(jīng)發(fā)展到近30家專賣店，而這些店都是張東吟一手創(chuàng)辦起來的。后來，為了讓身邊跟隨自己打拼多年的老員工更好地發(fā)展，張東吟通過“先開店、試營運、再轉(zhuǎn)讓”的獨特方式：即前期由公司選址并出資開店，直接供貨，員工自主經(jīng)營，發(fā)展到一定階段，經(jīng)營者向公司交付前期的資金投入后，就可以把店鋪轉(zhuǎn)為其名下產(chǎn)業(yè)，讓她們擁有屬于自己的一份事業(yè)。有很多熳潔兒前員工現(xiàn)在已成了擁有五六家專賣店的加盟商，且經(jīng)營得非常好。
由直營店發(fā)展而成的加盟店，繼續(xù)統(tǒng)一使用熳潔兒的店面形象和VI視覺識別系統(tǒng)，并利用熳潔兒的品牌影響力快速成長盈利。在開店初期，公司承擔(dān)店鋪全部成本和投資。之所以要幫員工創(chuàng)業(yè)，張東吟認(rèn)為，“員工不發(fā)展，企業(yè)不發(fā)展”，這樣做，對企業(yè)和個人來說都是好事。
2002年至2004年是公司的第一輪開店高峰期，到2006年和2007年，大部分直營店成功轉(zhuǎn)型為加盟店。2009年和2010年，公司又開始第二輪開店高峰期，并且作為公司制定的第三個五年規(guī)劃的目標(biāo)——“打造熳潔兒品牌專賣的千店工程，讓熳潔兒之花開遍大江南北”。“選好址，選好人”是實現(xiàn)這個目標(biāo)的關(guān)鍵。公司重新調(diào)整了策略，外地市場以地區(qū)為單位，發(fā)展區(qū)域代理商。將原先培養(yǎng)好、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ募用松痰膮^(qū)域擴大，排兵布陣，精耕細(xì)作，以中心城市旗艦店為標(biāo)桿，輻射大市場。
“金融海嘯面前，主動覓食，投入更大”
張東吟承認(rèn)金融危機對熳潔兒產(chǎn)生了一定的影響，但也促使自己往更深的層面思考，不僅僅像以前那樣只關(guān)注銷售業(yè)績，還會考慮市場需求等方面，繼續(xù)加大投入力度，聘請職業(yè)經(jīng)理人，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立ERP系統(tǒng)管理平臺，面向全國發(fā)展，將金融危機轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C”，使企業(yè)發(fā)展壯大。她告訴我們，之所以敢于在這個時候加大投入，加快發(fā)展步伐，源于熳潔兒十幾年來的專注經(jīng)營、穩(wěn)定發(fā)展和明確定位。
在眾多企業(yè)以價格戰(zhàn)應(yīng)對金融危機時，她堅定地說：“我們熳潔兒內(nèi)衣除了季節(jié)性產(chǎn)品外，不做折扣，不搞折價促銷，不打價格戰(zhàn)?！彼J(rèn)為，金融危機下的競爭更激烈，企業(yè)的發(fā)展要靠理念的創(chuàng)新，要通過創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，打造星級賣場，改善購物環(huán)境，加大加盟客戶、店長、營業(yè)員的培訓(xùn)力度，提高服務(wù)質(zhì)量等等，這才是發(fā)展的硬道理。
為此，張東吟擴大了辦公區(qū)域，引入更強勁的設(shè)計師隊伍，加大產(chǎn)品開發(fā)力度。今年4月，率先在廣州市場發(fā)布熳潔兒內(nèi)衣品牌的全新店面規(guī)范，在南寧萬達廣場、廣州光明廣場、番禺百德商城等先后啟動了全新四代形象。新形象從LOGO、招牌等品牌VI、SI諸要素美麗蛻變，使購物環(huán)境更加舒適。面對金融海嘯，張東吟“主動覓食”，在大多數(shù)投資者紛紛收縮市場的情況下，依然“我行我素”，繼續(xù)選址開店，且新店門檻要求更高。不久前，包括天河又一城店和中華廣場店在內(nèi)的多家“熳潔兒”專家店陸續(xù)開張。
“今年投入是史無前例的，比任何一年都大。”逆境中，張東吟依然是那么淡定和自信。我們深信，在張東吟和她的團隊的辛勤播種和耕耘下，“熳潔兒”之花一定會開遍大江南北，且愈發(fā)燦爛。
