2012-08-18
立志做箱包連鎖行業(yè)的“領(lǐng)導(dǎo)者”
——訪廣州奧王箱包實業(yè)有限公司營銷總經(jīng)理
宋春鴻
記者初次認(rèn)識宋春鴻先生時，是2008年剛到廣州工作之時，時光流轉(zhuǎn)，四年過去了，宋春鴻先生是我的良師益友，他的博學(xué)和對事物的見解每每令記者受益匪淺，他所開創(chuàng)的首家皮具特許加盟連鎖企業(yè)已成為行業(yè)冠軍，他所輔導(dǎo)的小微企業(yè)也成為行業(yè)的黑馬和領(lǐng)導(dǎo)者，諸多行業(yè)冠軍品牌的佳績，使受惠于他的企業(yè)家奉送“中國箱包行業(yè)實戰(zhàn)營銷第一人”的稱號！他的營銷觀點受到媒體和行業(yè)策劃人的追捧。目前，在廣州奧王箱包實業(yè)有限公司任職營銷副總的他，獨(dú)創(chuàng)了“借箱”服務(wù)，給行業(yè)帶來了新的營銷理念，同時，他還實行奧王網(wǎng)店與實體店“分家”模式，確保奧王成功開拓內(nèi)銷市場。
做箱包連鎖行業(yè)的“領(lǐng)導(dǎo)者”
1998年，宋春鴻從武漢工學(xué)院畢業(yè)后進(jìn)入了海爾集團(tuán)華南事業(yè)部，從事市場營銷工作，開始職業(yè)生涯的第一個旅程。眾所周知，海爾集團(tuán)是中國家電行業(yè)的佼佼者，其成功的經(jīng)營理念、運(yùn)營方式都值得其它國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。在這里，宋春鴻受到了良好的培訓(xùn)和熏陶，通過自身的努力，三年半的時間就做到了產(chǎn)品經(jīng)理的職位。
2002年，宋春鴻進(jìn)入蒙牛乳業(yè)，擔(dān)任市場部副經(jīng)理。當(dāng)年，蒙牛公司以1947.31%的成長速度名列中國超速成長百強(qiáng)企業(yè)第一，成為中國民營企業(yè)的“成長冠軍”。正當(dāng)蒙牛乳業(yè)蒸蒸日上的時刻，宋春鴻又一次出人預(yù)料的選擇了挑戰(zhàn)新高，開始了職業(yè)生涯的又一次轉(zhuǎn)折。2004年，他從快速消費(fèi)品行業(yè)進(jìn)入到常規(guī)消費(fèi)的服裝行業(yè)，來到臺灣做面料起家的哥弟女裝。在這里，他接觸到了加盟連鎖的經(jīng)營模式，親身見證了中國加盟連鎖行業(yè)發(fā)展的迅速。比較開始哥弟女裝在中國的加盟店只有600余家，而一年之后這個數(shù)字迅速發(fā)展到1400多家，這讓宋春鴻深深感嘆于加盟連鎖的經(jīng)營模式的高效，并堅信其必將引領(lǐng)整個行業(yè)的追隨，成為服裝行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。
宋春鴻敏銳地發(fā)現(xiàn)了皮具行業(yè)存在的市場空白，2005年3月份，宋春鴻正式轉(zhuǎn)入意爾康皮具的門下。當(dāng)時的意爾康還是以工廠的模式操作，宋春鴻加入以后，制定了新的經(jīng)營模式和目標(biāo)：建立公司化的運(yùn)營體制，進(jìn)行品牌化操作，整合上游加工和下游銷售，用一套模式將整個產(chǎn)業(yè)鏈集中起來，讓品牌強(qiáng)化、加工弱化，讓終端強(qiáng)化、流通和散戶渠道弱化，全面推動特許經(jīng)營連鎖模式。
2005年5月意爾康皮具正式投入運(yùn)營，到了第三年即達(dá)到1000余家，這在中國的皮具行業(yè)里是史無先例的，可以說，是宋春鴻開拓和引領(lǐng)了整個行業(yè)的發(fā)展，使中國皮具行業(yè)慢慢走向了加盟連鎖之路。剛滿30歲的宋春鴻已是業(yè)內(nèi)的知名人士，成為行業(yè)矚目的焦點。
毫無疑問，宋春鴻的職業(yè)生涯是輝煌的，對于自己的人生定位，他也是很明確的。他說，在中國的傳統(tǒng)意識中，似乎只有做老板才代表成功，“但我認(rèn)為在一個平臺能把它的價值比較大化的發(fā)揮那才是人生真正要追求的。假如我現(xiàn)在去做一個代理商或小品牌老板，我一年也能賺50—100萬，可能比我現(xiàn)在賺的還多，但是我認(rèn)為我的價值沒有辦法比較大化的發(fā)揮，我的人生也是暗淡的。所以，我的職業(yè)經(jīng)理人的生涯還將繼續(xù)走下去，我的偶像是唐駿，我希望自己有朝一日能夠成為箱包行業(yè)里的‘唐駿’。”
“三駕馬車”開創(chuàng)營銷新模式
2011年10月，宋春鴻選擇了奧王箱包，這是一個行業(yè)內(nèi)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的典型企業(yè)，無疑又是一次巨大的挑戰(zhàn)，但是，宋春鴻立志將奧王打造成為箱包行業(yè)內(nèi)的知名連鎖品牌。
“現(xiàn)階段，大環(huán)境影響下，大多企業(yè)家反映業(yè)績很差，在危機(jī)中我們在積極的創(chuàng)造機(jī)會。當(dāng)別人麻痹的時候，我們在找新的機(jī)會，當(dāng)別人跟隨機(jī)會的時候，已經(jīng)搶占了先機(jī)，所以我們一直在拓展新領(lǐng)域。近日我們嘗試借船出海，積極推出‘旅行社合體模式’，通過和旅行社、連鎖酒店合作，達(dá)到和旅行社、全國連鎖酒店雙贏的效果。” 宋春鴻如是說。
宋春鴻饒有興致地講起了自己的這個新模式的靈感來源。起初，宋春鴻和廣州文星連鎖酒店的老板相熟，在他的酒店免費(fèi)做了兩套產(chǎn)品展示柜，展示并銷售奧王的系列產(chǎn)品，由于效果不錯，文星連鎖酒店的老板就告訴宋春鴻：“你在我這里做的再好也就是在廣東的影響，七天連鎖酒店在全國的連鎖店很多，我和七天CEO認(rèn)識，可以介紹給你認(rèn)識，如果你抓住了七天這個客戶，就等于擁有了全國市場！”
七天連鎖酒店除了提供住宿，現(xiàn)在成立商品部，而且他們也有后勤部。宋春鴻想，七天是通過商品部和后勤部給顧客帶來便捷，怎么樣讓奧王幫助七天給客戶帶來更多便捷增值服務(wù)呢？“有一次，我住一個酒店，當(dāng)天下了雨，我正好要出去辦事，那個酒店通過房卡可以借傘，條件是支付20元押金。我當(dāng)時借了傘，回來傘丟了。”宋春鴻這樣告訴記者，后來看到廣州地鐵的坐地鐵送報紙服務(wù)，自此，“借箱”的靈感火花點燃。
據(jù)宋春鴻預(yù)估計，因為產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價平、物超所值，借箱過程中至少30%不會再“退箱”，多的時候能達(dá)到50%左右。這種“借箱”服務(wù)，從3月份開始，截至目前，在廣東文星連鎖酒店做了5家，在七天連鎖酒店做了兩家。全國的七天酒店的客人都在服務(wù)的范圍之內(nèi)，目前這種服務(wù)還在陸續(xù)推廣中。
宋總特別提到一點，由于七天連鎖酒店主要客戶集中在中產(chǎn)階級，跟奧王箱包的“國際化品質(zhì)，大眾化消費(fèi)”客戶定位相符，才有了這次合作的成功。
在推行旅行社合體模式的同時，奧王實體店和網(wǎng)店發(fā)展也獨(dú)辟蹊徑，“三駕馬車”營銷模式為奧王打造內(nèi)銷品牌保駕護(hù)航。
據(jù)宋春鴻介紹，在皮具箱包行業(yè)，一些企業(yè)由于網(wǎng)店和實體店產(chǎn)品沒有區(qū)分開來，實體店渠道被擠垮，導(dǎo)致實體店經(jīng)銷商利益受損，從而使經(jīng)銷商大量撤出。他說：“目前大多品牌都是以網(wǎng)店為主要突破口，實體銷售渠道暫時不得不放棄。”奧王箱包看到“前車之鑒”，在獅嶺專攻實體店產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)，而廣州做電子商務(wù)產(chǎn)品。實行網(wǎng)上的產(chǎn)品和實體店產(chǎn)品“分家”。“我們廣州網(wǎng)店的倉儲和發(fā)貨都是獨(dú)立運(yùn)作，相當(dāng)于一個獨(dú)立的公司一樣。”他這樣描繪廣州的電商分部。
目前，奧王網(wǎng)店一直在注重團(tuán)隊建設(shè)，記者了解到，奧王在去年申請?zhí)熵埰炫灥?，在年底已?jīng)批下來，當(dāng)時缺乏專門人才去做，今年3月份網(wǎng)店開始運(yùn)營，當(dāng)月才做了3000多塊錢，4月份6萬多，5月份9萬多，6月份15萬多，7月份20萬銷售額剛好持平。8月份預(yù)計目標(biāo)30萬，開始實現(xiàn)盈利。宋總說，每個月奧王都會投入一定的推廣費(fèi)用，8月份投資推廣費(fèi)用3萬塊錢。上個月費(fèi)用在2.5萬左右，每月都會逐漸增加。都在投資預(yù)算中，雖然走得慢，但也在穩(wěn)步成長中。堅信“只要方向?qū)?，就不怕路遠(yuǎn)”。
投身奧王 成就夢想
據(jù)了解，香港奧王集團(tuán)有限公司是一個以箱包皮具產(chǎn)業(yè)為核心，涉及生產(chǎn)制造、電子商務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)、金融投資等多領(lǐng)域的綜合性集團(tuán)企業(yè)，由“廣州奧王達(dá)皮具有限公司、廣州奧王箱包實業(yè)有限公司”等組成。 經(jīng)歷了27年的發(fā)展歷程，擁有中國箱包行業(yè)比較強(qiáng)大的設(shè)計研發(fā)團(tuán)隊，是行業(yè)內(nèi)首家引進(jìn)專業(yè)箱包檢測設(shè)備、實施全品類箱包特許經(jīng)營模式的大型企業(yè)，在全國各大城市均建有分公司和健全的營銷管理團(tuán)隊。擁有20000多平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。1000多名年輕骨干職員。科學(xué)和人性化管理相結(jié)合，形成奧王集團(tuán)可持續(xù)快速發(fā)展的強(qiáng)大優(yōu)勢。逐步成為中國箱包連鎖品牌的新標(biāo)桿。
廣州奧王達(dá)皮具有限公司成立于1985年，是一家以 “快速創(chuàng)新、休閑商旅”設(shè)計理念為基礎(chǔ)，以休閑背包、旅行箱、電腦公文包、皮具等設(shè)計、生產(chǎn)、營銷及品牌運(yùn)營為一體，擁有國際先進(jìn)設(shè)備及精益管理模式，同時也是國內(nèi)外比較知名的箱包經(jīng)營、生產(chǎn)企業(yè)。
廣州奧王箱包實業(yè)有限公司，專注中國市場的運(yùn)營管理，公司致力于打造中國箱包連鎖第一品牌為目標(biāo)，為顧客創(chuàng)造價值；特許經(jīng)營全品類（時尚男女包、背囊系列、拉桿系列、商務(wù)包系列、錢夾腰帶小件系列）箱包連鎖品牌。以具有國際領(lǐng)先的“快速復(fù)制可持續(xù)經(jīng)營”模式，建成一個以創(chuàng)意設(shè)計、營銷管理、連鎖加盟為經(jīng)營主體，多元化發(fā)展的綜合性品牌連鎖企業(yè)。同時，也是AOKING奧王箱包在中國內(nèi)銷乃至國際市場的品牌運(yùn)營管理中心。
去年，在香港奧王集團(tuán)有限公司的誠摯邀請宋春鴻擔(dān)任該司的品牌運(yùn)營，在此前期，宋春鴻對它進(jìn)行了深入的了解，以往，奧王是典型的外向型出口企業(yè)，產(chǎn)品暢銷中東、歐美等市場，在海外市場，已經(jīng)樹立了良好的品牌形象，為了響應(yīng)國家擴(kuò)大內(nèi)需的號召，奧王近年來轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，經(jīng)過審慎的決定，宋春鴻正式加盟了，并著手廣州奧王箱包實業(yè)有限公司的品牌運(yùn)營，有著海爾、蒙牛、哥弟、意爾康等大品牌的運(yùn)營操盤經(jīng)驗后，對于如何運(yùn)作奧王，宋春鴻摸索出了一套自己獨(dú)特的思路，不但營銷方面“三駕馬車”并駕齊驅(qū)，在招商加盟方面，宋春鴻也為奧王指定了良好的加盟政策及支持，使著多年來跟隨他的經(jīng)銷商也紛紛加入到奧王這個平臺。
奧王箱包在終端招商加盟上推行“零加盟、零庫存、零風(fēng)險、100%調(diào)換貨、100%送裝修、100%營銷支持”政策，為經(jīng)銷商敞開加盟之路，同時，在品牌權(quán)益、宣傳廣告、品牌形象、管理理念、培訓(xùn)、物流等方面對經(jīng)銷商進(jìn)行全方位的支持。
宋春鴻在奧王的品牌運(yùn)營上傾注了大量的心血，他也真正的把做好奧王當(dāng)成一份事業(yè)來做的，通過不斷的努力，經(jīng)過近一年的時間，奧王品牌知名度在行業(yè)內(nèi)如雷貫耳，影響力與日俱增，不斷受到業(yè)內(nèi)人士和消費(fèi)者的關(guān)注。
鏈接：何為“借箱”服務(wù)？實際就是體驗式營銷！
假如你去三亞出差或者旅游，大部分人回來會買特產(chǎn)，或者朋友會送一些東西，去的時候是小包，簡潔出行，行囊越簡潔越好。大部分人不會考慮到回來會帶很多東西，如果為了裝東西，專門去買箱子有些人會沒時間。如果匆忙購買，就不知道是否實惠，質(zhì)量是否過硬？這些人也沒精力去討價還價，貨比三家。而奧王箱包在酒店提供各種價位、功能和款式的拉桿箱。談到這里，宋春鴻告訴記者一個有趣的事情，“我們箱子借時間七天，售價是七折，再配合七天的七天便捷服務(wù)宗旨，能讓七天連鎖酒店比別的酒店多了一項便捷服務(wù)，從而增加客戶入住七天酒店的黏性。”
“借箱”服務(wù)時間為七天，期間押金為拉桿箱原價的七折，超過時間、沒來還，就等于七折購買奧王的拉桿箱。據(jù)宋春鴻透露，這七天時間里，大概100個人10個會錯過時間。
在使用箱子過程中，也會有使用者覺得質(zhì)量不錯。宋總說：“這些使用者會想，壓著七折的價錢，酒店也標(biāo)有原價，這其中也占到10%的使用者比較后等于七折購買了奧王箱包。這也是當(dāng)下比較流行的體驗式營銷。我們有很多產(chǎn)品放酒店展示柜那里那里，款式可以自由選。”
另外，我們也有一個原則，借出去的箱包不能影響產(chǎn)品銷售。如果刮花、臟了，無法清理，或者哪里出現(xiàn)人為損壞，我們會推出有償維修，收取維修成本及清理費(fèi)，不會強(qiáng)制使用者購買。對于記者擔(dān)心的質(zhì)量問題和人為問題的區(qū)別，宋總表示會有一個鑒別標(biāo)準(zhǔn)。“一般不影響銷售，我們都會允許退箱”，畢竟我們是做借箱服務(wù)，我們現(xiàn)在產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美市場，在許多欠發(fā)達(dá)和發(fā)展中國家更世界名牌的象征，充分證明奧王箱包的品質(zhì)是過硬的。
廣州奧王箱包品牌專賣店的優(yōu)勢：
網(wǎng)絡(luò)完善，實力強(qiáng)大
1.擁有雄厚的資金實力和強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)
2.中國首家箱包行業(yè)特許經(jīng)營領(lǐng)軍企業(yè)
研發(fā)力強(qiáng)，產(chǎn)品豐富
1.定位中檔全品類箱包，產(chǎn)品涵蓋：時尚男女包系列、背囊系列、拉桿系列、商務(wù)包系列、錢夾腰帶等小件系列產(chǎn)品
2. 擁有中國比較強(qiáng)大上百人的箱包研發(fā)團(tuán)隊每月要推出上百個新款，能緊跟時尚潮流
市場保護(hù)，盈利穩(wěn)定
1.實施精細(xì)化營銷體制，市場保護(hù)力度大
2.專賣店盈利穩(wěn)定性高，持續(xù)發(fā)展能力強(qiáng)
大力支持，降低風(fēng)險
1.免加盟、100%調(diào)換貨、100%送貨柜的加盟政策，有效降低加盟風(fēng)險
2.持續(xù)不斷的報紙、視頻等廣告投入，提升品牌知名度高
不斷進(jìn)取，精益求精
1.完善的質(zhì)量控制體系保證國際化品質(zhì)
2.完善的全程服務(wù)體系保障輕松經(jīng)營
營銷管理，系統(tǒng)制勝
1.擁有完善的加盟體系，先進(jìn)的盈利模式和全程服務(wù)的成功經(jīng)驗
2.擁有完善的組織機(jī)構(gòu)，總公司、分公司、直營督導(dǎo)團(tuán)隊分工明確，精細(xì)化管理
箱包行業(yè)“平民化消費(fèi)品牌”領(lǐng)軍企業(yè)
1.建立了系統(tǒng)的快速反應(yīng)機(jī)制，把握了現(xiàn)代商務(wù)和休閑的精髓
2.致力于平民化消費(fèi)的“中國箱包連鎖第一品牌”建設(shè)
